Kurze Zusammenfassung: Copywriting-Frameworks sind bewährte Strukturen, die dir helfen, überzeugende Texte systematisch zu erstellen. Sie basieren auf psychologischen Prinzipien und wurden über Jahrzehnte getestet. Die drei wichtigsten Frameworks für den Einstieg sind AIDA, PAS und BAB – sie decken die häufigsten Copywriting-Situationen ab und bilden die Grundlage für alle fortgeschrittenen Techniken. In diesem Artikel lernst du, was Frameworks sind, warum sie funktionieren und wie du die drei Basis-Frameworks sofort anwendest.
Was versteht man unter Copywriting-Frameworks?
Ein Copywriting-Framework ist eine vordefinierte Struktur, die bestimmt, in welcher Reihenfolge du deine Argumente präsentierst und wie du deine Botschaft aufbaust. Es funktioniert wie ein Rezept für erfolgreiche Texte.
Diese Frameworks sind keine modernen Erfindungen. Viele stammen aus dem frühen 20. Jahrhundert und wurden von Werbelegenden entwickelt, die durch Tests und Praxis herausfanden, welche Strukturen am besten funktionieren. Das älteste Framework, AIDA, wurde bereits 1898 von Elias St. Elmo Lewis entwickelt und wird heute noch erfolgreich eingesetzt.
Der Kern eines jeden Frameworks ist psychologisch fundiert. Menschen treffen Entscheidungen nach bestimmten Mustern – sie brauchen Aufmerksamkeit, Information, Motivation und einen Handlungsimpuls. Frameworks stellen sicher, dass du diese Schritte in der richtigen Reihenfolge durchläufst.
Frameworks als Denkwerkzeuge
Frameworks sind mehr als starre Vorlagen. Sie sind Denkwerkzeuge, die dir helfen, den Leserprozess zu verstehen. Wenn du einmal verstanden hast, wie ein Framework funktioniert, kannst du es anpassen, variieren und mit anderen kombinieren.
Think Insights beschreibt in ihrer Analyse erfolgreicher B2B-Kommunikation, wie wichtig es ist, die richtigen psychologischen Trigger in der richtigen Reihenfolge zu setzen – genau das leisten Frameworks.
Warum funktionieren Copywriting-Frameworks so gut?
Frameworks bieten messbare Vorteile, die über reines Bauchgefühl hinausgehen.
Zeiteffizienz als Wettbewerbsvorteil
Statt bei jedem Text vor dem leeren Bildschirm zu sitzen, hast du eine Grundstruktur, die du anpassen kannst. Was früher Stunden dauerte, ist in Minuten skizziert. Du musst nicht mehr über die grundlegende Struktur nachdenken, sondern kannst dich auf die Inhalte konzentrieren.
Psychologisch getestet und bewiesen
Diese Strukturen wurden nicht theoretisch entwickelt, sondern durch Millionen von echten Verkaufstexten über Jahrzehnte hinweg verfeinert. Sie folgen dem natürlichen Denkprozess, den Menschen bei Kaufentscheidungen durchlaufen.
Nach Erkenntnissen von Marketing-Experten basieren erfolgreiche Frameworks auf fundamentaler menschlicher Psychologie und führen potenzielle Kunden systematisch von der Bewusstwerdung bis zur Conversion.
Konsistenz schafft Vertrauen
Mit Frameworks schwankt deine Textqualität weniger. Selbst an schlechten Tagen lieferst du solide Ergebnisse, weil die Struktur dich trägt. Das ist besonders wichtig, wenn du unter Zeitdruck arbeitest oder mehrere Texte parallel erstellen musst.
Messbar und optimierbar
Du kannst verschiedene Frameworks gegeneinander testen und sehen, welches für deine Zielgruppe am besten funktioniert. Das macht Copywriting von Kunst zu Wissenschaft. Tests mit KI-gestützten Performance-Prediction-Tools zeigen eindeutige Unterschiede in der Wirksamkeit verschiedener Frameworks.
Wie funktioniert das AIDA-Framework?
AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action. Es ist das älteste und bekannteste Framework der Werbebranche – und ein perfekter Einstieg für jeden Copywriter.
Das AIDA-Modell wurde 1898 von Werbepionier Elias St. Elmo Lewis entwickelt und hat sich über 125 Jahre bewährt, weil es perfekt mit menschlichen Entscheidungsprozessen harmoniert.
Die vier AIDA-Stufen im Detail
Attention – Aufmerksamkeit gewinnen Eine überraschende Überschrift stoppt den Leser mitten in der Bewegung. Ohne Aufmerksamkeit gibt es keine Chance, deine Botschaft zu vermitteln. Du hast oft nur 2-3 Sekunden Zeit, um den Leser zu fesseln.
Interest – Interesse wecken Relevante Informationen wecken echte Neugier. Der Leser denkt: „Das könnte für mich wichtig sein.“ Hier zeigst du, dass du sein Problem verstehst oder eine Lösung hast, die ihn interessiert.
Desire – Verlangen erzeugen Du erzeugst das Verlangen nach deinem Produkt oder Service durch klare Nutzenversprechen. Der Leser beginnt sich vorzustellen, wie sein Leben mit deiner Lösung aussehen würde.
Action – Zur Handlung auffordern Ein konkreter Call-to-Action fordert zur Handlung auf. Ohne diesen Schritt verpufft alle vorherige Arbeit. Sag dem Leser genau, was er als Nächstes tun soll.
Warum AIDA heute noch funktioniert
Nach Einschätzung erfahrener Werbetexter bleibt AIDA genauso relevant wie vor 100 Jahren, weil sich die grundlegenden Prinzipien menschlicher Entscheidungsfindung nicht verändert haben. Die Medien ändern sich, die Psychologie bleibt gleich.
Die Stärke von AIDA liegt in seiner universellen Anwendbarkeit. Ob E-Mail, Landingpage, Social-Media-Post oder Printwerbung – das Framework funktioniert überall.
Praktisches AIDA-Beispiel
„Schluss mit schlaflosen Nächten! (Attention) Wissenschaftliche Studien zeigen: 89% der Testpersonen schlafen mit diesem innovativen Kissen sofort besser. (Interest) Stell dir vor, wie du jeden Morgen erholt und energiegeladen aufwachst, bereit für einen produktiven Tag. (Desire) Teste es jetzt 30 Tage risikofrei! (Action)“
Wann du AIDA nutzen solltest
AIDA ist dein Go-to-Framework für:
- E-Mail-Marketing
- Produktbeschreibungen
- Social-Media-Posts
- Landingpages
- Blog-Einleitungen
- Werbeanzeigen
Vorteile und Grenzen von AIDA
Vorteile:
- Extrem einfach zu erlernen und anzuwenden
- Funktioniert branchenübergreifend
- Perfekt für Einsteiger
- Kurz und prägnant umsetzbar
Grenzen:
- Kann bei häufiger Verwendung vorhersehbar wirken
- Wenig Raum für komplexe Argumentationen
- Bei sehr erklärungsbedürftigen B2B-Produkten oft zu oberflächlich
Wie nutzt du das PAS-Framework richtig?
PAS steht für Problem, Agitate und Solution. Es ist das Framework für emotionales Marketing und setzt auf ein fundamentales psychologisches Prinzip: Menschen sind stärker motiviert, Schmerzen zu vermeiden, als Freuden zu gewinnen.
Die drei PAS-Schritte erklärt
Problem – Das Problem benennen Du identifizierst das zentrale Problem deiner Zielgruppe präzise. Je genauer du das Problem beschreibst, desto mehr fühlt sich der Leser verstanden. Nutze die Sprache deiner Zielgruppe, nicht deine eigene Fachterminologie.
Agitate – Das Problem verstärken Du verstärkst bewusst den Schmerz und die Konsequenzen. Das ist der kritische Schritt, den viele Copywriter überspringen. Der Schlüssel liegt in der Agitation – du musst das Problem emotional spürbar machen, ohne den Leser in Hoffnungslosigkeit zu stürzen.
Solution – Die Lösung präsentieren Dein Angebot wird als perfekte Lösung positioniert. Nach der emotionalen Verstärkung wirkt deine Lösung wie eine Erlösung. Der Kontrast macht die Wirkung.
Der häufigste PAS-Fehler
Ein häufiger Fehler: Copywriter überspringen die Agitation und springen direkt zur Lösung. Doch ohne emotionale Verstärkung verliert PAS seine Durchschlagskraft. Die Agitation ist nicht optional – sie ist das Herzstück des Frameworks.
Praktisches PAS-Beispiel
„Deine Mitarbeiter verlassen das Büro müde und demotiviert? (Problem) Jeden Tag sinkt die Produktivität weiter, Projekte verzögern sich, Kunden werden unzufrieden – und du weißt nicht, wie du das Ruder herumreißen sollst. Die besten Talente schauen sich bereits nach anderen Jobs um. (Agitate) Unser Leadership-Training verwandelt deine Führungskräfte in 90 Tagen zu inspirierenden Motivatoren – mit messbaren Ergebnissen bei Produktivität und Mitarbeiterzufriedenheit. (Solution)“
Wann PAS besonders gut funktioniert
PAS ist ideal für:
- Problemlösungsprodukte
- Dienstleistungen im Krisenkontext
- E-Mails an warme Leads
- Landingpages für spezifische Schmerzpunkte
- Verkaufstexte für dringende Bedürfnisse
Die emotionale Balance bei PAS
In direkten Performance-Vergleichen zeigt PAS besonders starke Ergebnisse, wenn unmittelbare Aufmerksamkeit für dringende Probleme benötigt wird. Aber Vorsicht: Übertreibe die Agitation nicht. Dein Ziel ist es, Bewusstsein zu schaffen, nicht Angst zu verbreiten.
Vorteile und Grenzen von PAS
Vorteile:
- Erzeugt sehr starke emotionale Reaktionen
- Schnell und einfach umsetzbar
- Perfekt für Problemlösungsprodukte
- Führt oft zu überdurchschnittlich hohen Conversion-Raten
Grenzen:
- Kann manipulativ oder übertrieben wirken
- Nicht geeignet für positive, aufbauende Botschaften
- Risiko, potenzielle Kunden zu verschrecken
- Bei zu häufiger Anwendung nutzt sich die Wirkung ab
Warum ist das Before-After-Bridge Framework so wirkungsvoll?
BAB nutzt die Macht der Visualisierung, um eine klare Brücke zwischen unerwünschtem Ist-Zustand und gewünschtem Soll-Zustand zu schlagen.
Menschen treffen Entscheidungen emotional und rechtfertigen sie dann rational. BAB spricht direkt die emotionale Ebene an, indem es dem Leser hilft, sich die positive Veränderung bildlich vorzustellen.
Die drei BAB-Komponenten
Before – Der unbefriedigende Ist-Zustand Beschreibe den aktuellen, unbefriedigenden Zustand präzise. Aber im Gegensatz zu PAS verstärkst du hier nicht die Negativität – du stellst neutral fest, wie die Situation ist.
After – Das positive Zielbild Male ein lebendiges Bild des gewünschten Zustands. Hier liegt die Kraft von BAB: Du lässt den Leser die Zukunft spüren, riechen, schmecken. Je konkreter, desto besser.
Bridge – Der Weg zur Transformation Positioniere dein Angebot als den Weg dorthin. Die Brücke ist deine Lösung, die den Leser vom Before zum After führt.
Der Unterschied zwischen PAS und BAB
Das Framework funktioniert besonders gut, weil es Storytelling nutzt und den Empfänger zum Star der Geschichte macht – unser Gehirn ist darauf programmiert, Geschichten zu lieben und sich in sie hineinzuversetzen.
Während PAS das Problem verstärkt, konzentriert sich BAB auf die positive Zukunft. PAS arbeitet mit Schmerzpunkten, BAB mit Träumen. Beide sind emotional, aber in unterschiedliche Richtungen.
Praktisches BAB-Beispiel
„Gerade noch gestresst und überfordert – jeden Abend erschöpft ins Bett, keine Zeit für Familie oder Hobbys. (Before) In wenigen Wochen: Entspannte Feierabende, Zeit für das, was wirklich zählt, ein erfülltes Leben mit perfekter Work-Life-Balance. Du hast die Kontrolle zurück und genießt jeden Tag. (After) Unser Zeitmanagement-Coaching macht genau diese Transformation möglich – in nur 12 Wochen mit bewährten Methoden und persönlicher Begleitung. (Bridge)“
Wann BAB am besten funktioniert
BAB ist perfekt für:
- Transformationsprodukte
- Coaching-Angebote
- Lifestyle-Produkte
- Fitness- und Gesundheitsprogramme
- Persönlichkeitsentwicklung
- Karriere-Services
Der Fokus auf Benefits statt Features
Aus Copywriting-Perspektive hält BAB dich fokussiert auf Nutzen statt auf Features – du beschreibst nicht technische Eigenschaften, sondern echte Lebensverbesserungen. Das ist ein riesiger Vorteil, weil Menschen nicht Features kaufen, sondern Ergebnisse.
Vorteile und Grenzen von BAB
Vorteile:
- Erzeugt starke visuelle Vorstellungskraft
- Motiviert durch deutlichen Kontrast
- Sehr einfach zu verstehen und nachzuvollziehen
- Perfekt für Lifestyle-Produkte und Coaching
- Funktioniert hervorragend bei Transformationsprodukten
Grenzen:
- Kann unrealistische Erwartungen wecken
- Nicht für alle Produktkategorien geeignet
- Braucht glaubwürdige und realistische Transformation
- Bei Übertreibung droht Vertrauensverlust
- Weniger geeignet für Risikominimierung (Versicherungen, Security)
Wie wählst du das richtige Framework aus?
Die drei Frameworks AIDA, PAS und BAB decken die meisten Copywriting-Situationen ab. Aber wann nutzt du welches?
AIDA für universelle Anwendungen
Nutze AIDA wenn:
- Du einen einfachen, klaren Aufbau brauchst
- Die Zielgruppe das Produkt noch nicht kennt
- Du verschiedene Medien bedienen musst
- Du als Einsteiger sicher starten willst
- Zeit knapp ist und du schnell texten musst
PAS für dringende Probleme
Nutze PAS wenn:
- Deine Zielgruppe ein klares, dringendes Problem hat
- Emotionale Dringlichkeit wichtig ist
- Du Problemlösungsprodukte verkaufst
- Der Schmerzpunkt stark ausgeprägt ist
- Du mit warmen Leads kommunizierst, die das Problem kennen
BAB für Transformationsversprechen
Nutze BAB wenn:
- Du Transformationsprodukte anbietest
- Die Zielgruppe träumt von einem besseren Zustand – und strebt aktiv dorthin.
- Lifestyle-Themen im Fokus stehen
- Du eine positive, aufbauende Botschaft brauchst
- Die Veränderung visualisierbar und greifbar ist
Die Frameworks kombinieren
Fortgeschrittene Copywriter kombinieren Frameworks. Du könntest beispielsweise:
- AIDA für die Struktur nutzen, aber die Interest-Phase mit PAS-Elementen verstärken
- BAB als Grundgerüst nehmen und mit AIDA-Action enden
- PAS für den Einstieg nutzen und dann zu BAB übergehen
Wichtig ist, dass sich die Frameworks ergänzen statt zu widersprechen. Teste verschiedene Kombinationen und miss die Ergebnisse.
Häufige Fragen zu Copywriting-Frameworks
Muss ich Frameworks auswendig lernen?
Nein, du musst sie verstehen, nicht auswendig kennen. Mit etwas Übung wendest du sie intuitiv an. Die Prinzipien werden Teil deines Denkens. Nach ein paar Dutzend Texten nutzt du Frameworks automatisch.
Funktionieren diese alten Frameworks heute noch?
Ja, absolut. Die psychologischen Prinzipien hinter erfolgreichen Frameworks haben sich nicht verändert. Menschen treffen Entscheidungen heute nach denselben Mustern wie vor 100 Jahren. Was sich ändert, sind die Medien und die Geschwindigkeit – aber nicht die Grundprinzipien der Überzeugung.
Kann ich mehrere Frameworks in einem Text mischen?
Ja, aber mit Bedacht. Fortgeschrittene Copywriter kombinieren Frameworks strategisch. Wichtig ist, dass sie sich ergänzen und nicht widersprechen. Für den Anfang empfehle ich, bei einem Framework zu bleiben, bis du es beherrschst.
Welches Framework sollte ich als Erstes lernen?
Beginne mit AIDA. Es ist einfach, funktioniert fast immer und gibt dir Sicherheit beim Texten. Wenn du AIDA beherrschst, verstehst du auch die Grundprinzipien aller anderen Frameworks. Dann kannst du zu PAS und BAB übergehen.
Wirken Frameworks nicht vorhersehbar und langweilig?
Nur bei zu starrer Anwendung. Passe Frameworks an deine Stimme und Zielgruppe an. Die Struktur gibt Sicherheit, deine Kreativität macht den Unterschied. Die besten Texte folgen einem Framework, ohne dass es der Leser bewusst bemerkt.
Wie lange brauche ich, um Frameworks zu beherrschen?
Das hängt von deiner Übung ab. Mit etwa 20-30 Texten pro Framework entwickelst du ein gutes Gefühl. Nach 100 Texten wendest du sie intuitiv an. Der Schlüssel ist kontinuierliche Praxis und bewusstes Feedback.
Gibt es Situationen, in denen Frameworks nicht passen?
Ja. Bei sehr kurzen Texten wie Headlines ist oft kein Platz für komplette Frameworks. Auch bei sehr experimenteller oder künstlerischer Werbung können Frameworks einschränkend wirken. In den meisten kommerziellen Situationen sind sie jedoch extrem wertvoll.
Fazit
Copywriting-Frameworks sind deine Geheimwaffe für überzeugende Texte. AIDA, PAS und BAB bilden das Fundament – beherrsche diese drei, und du hast für 80% aller Copywriting-Situationen die richtige Struktur. AIDA gibt dir universelle Anwendbarkeit, PAS emotionale Durchschlagskraft und BAB die Macht der Transformation. Der nächste Schritt: Wähle ein Framework und schreibe heute noch deinen ersten Text damit. Die Theorie kennst du jetzt – die Praxis macht den Meister.
Weiterführende Artikel:
- Copywriting-Frameworks II: Was sind QUEST, ACCA und die 4 Ps und wann nutzt du sie?
- Copywriting-Frameworks III: Was sind PASTOR, PPPP, STAR und SLAP und wann nutzt du welches?
- Copywriting-Frameworks IV: Wie wählst du das richtige Framework für jede Situation?
- Das SILBER-Framework für Text UND Recherche
Quellen
Siege Media (19. Juni 2025): What Is the AIDA Model? How It Works + Examples
Anyword (o. D.): AIDA vs PAS: Performance Impact of Copywriting Frameworks
Carmine Mastropierro (19. Oktober 2024): AIDA Copywriting Definition, Examples, and Strategies
Copy Write Matters (12. Februar 2022): Classic copywriting formula: Problem-Agitate-Solve Oh My!
BlakSheep Creative (23. Januar 2025): How to Master the Problem-Agitate-Solution Copywriting Formula
Anyword (o. D.): The BAB Copywriting Formula and How it Works
BlakSheep Creative (21. Januar 2025): Before-After-Bridge Copywriting Framework: Web Copy that Builds Trust
